販売のためのインセンティブポリシー

販売報酬プランの目的は、販売員が会社の製品を販売するために最善を尽くすように動機付けることです。不十分に構成された報酬プランは、会社の全体的な戦略をサポートしない行動に報いるものです。効果的な計画は、営業チームのメンバーが会社の目標を達成するのに役立つ有意義なインセンティブを提供します。

給与とコミッション

一部の企業は、業績に関係なく、すべての営業担当者に給与を支払います。一部のペイコミッションのみ。給与とコミッションを組み合わせて使用​​するものもあります。顧客との長期的な関係に焦点を当てたビジネスは、販売員が販売を終了するよりも顧客サービスに集中することを奨励することにより、手数料ではなく給与を支払うことで利益を得ることがあります。同社は引き続き、ギフト券や映画のチケットなどのインセンティブをトップパフォーマーに提供できます。急速な成長に焦点を合わせている会社は、特に会社が売上なしで給与をカバーするためのキャッシュフローをまだ持っていない場合、全手数料プランの恩恵を受けることができます。ほとんどの企業は、戦略的状況に応じて給与と手数料の最適な組み合わせを見つける必要があります。

スプリット

インセンティブプランを設計する最初のステップは、報酬パッケージの何パーセントを給与にし、何パーセントをコミッションにするかを決定することです。一般的な計画は、80%の給与と20%の手数料ですが、70-30と60-40も一般的です。80-20プランは、営業担当者が浮き沈みを乗り越えて会社にとどまるように促しますが、60-40プランは、追加のコミッションを獲得できることを知っているトップパフォーマーを引き付ける可能性があります。70-30プランは、優れた営業担当者を引き付けるのに十分なコミッションと、彼らを維持するのに十分な安定性を備えた、幸せな媒体です。

階層型プラン

どの営業所でも、ほとんどの従業員は毎月割り当て量またはその近くにとどまりますが、一部の従業員は簡単に割り当て量を超えます。多くの場合、企業は販売ごとに同じコミッションを支払うのではなく、2つまたは3つの層を使用してトップの営業担当者を動機付けます。たとえば、コミッションは、毎週10回の販売の割り当てで10%になり、毎週10回目の販売以降のすべての販売で15%になる可能性があります。これにより、トップセールスマンは鋭敏でやる気を維持することができます。

適切なインセンティブ

一部のインセンティブプランは、間違ったことに報いることによって、意図せずに会社の戦略を弱体化させます。たとえば、所有者がビジネスを成長させたいが、営業担当者が既存のクライアントに焦点を当てることによってより高いコミッションを獲得できる場合、彼らは所有者が好むことよりも彼らに利益をもたらすことを確かに行います。より洗練されたインセンティブプランは、営業担当者が特定の戦略的目標に集中するように動機付けます。焦点の目標がビジネスを成長させることである場合、所有者は新しいクライアントにボーナスを提供することができます。会社の新製品を宣伝したり、利益率の高い製品を強調したりする戦略の場合、所有者はそれらの製品を販売するためのインセンティブを提供できます。このタイプのインセンティブプランの目的は、会社の戦略をサポートする行動を奨励することです。