3の力（3のルールと呼ばれることもあります）は、人間の脳が複雑な概念を3つの部分に分割して、理解と分析を容易にする傾向があるという観察結果です。ビジネスでは、3の力を使用して、オーディエンスを定義し、売り込みを構成し、製品またはサービスの提供と販売戦略を明確にすることができます。
なぜ3つ
3部構成のメッセージングが広く受け入れられている理由の1つは、子供時代から人々が情報を処理してきた方法だからです。人々は自分のABCを学び、3匹のクマ、3匹の子豚、3匹の盲目のマウス、三ばか大将とスナップ、クラックルとポップで育ちました。彼らはじゃんけん、三目並べ、アヒル、アヒル、ガチョウを演じました。この3の力は文化的に深く根付いているため、概念が適用されない場合でも多くの人がそれを使用します。たとえば、ほとんどの人は、ウィンストン・チャーチルが第二次世界大戦中に彼の国に彼の「血と労苦と涙」を約束したと信じていますが、英国の政治家は実際に彼の「血と労苦と涙と汗」を提供しました。このやや複雑なメッセージは、まとめて3部構成の引用に再編成され、理解しやすくなりました。
意思決定者への対応
大企業に販売する場合、通常、予想よりも多くの顧客との連絡をとる必要があります。一見無限のピッチのフラストレーションを避けるために、3の力を使用して、さまざまな動機と興味を認めながら、さまざまな連絡先タイプに合わせてプレゼンテーションをカスタマイズします。ゲートキーパーまたはアクセス所有者はあなたをドアに連れて行きます、そしてあなたはしばしば彼を味方として扱うべきです。問題の所有者は、あなたの製品やサービスが克服する課題に最も密接に関連している個人です。そのため、あなたが彼女の生活を楽にすることができると彼女に信じさせてください。予算の所有者は小切手帳を管理し、あなたとビジネスを行うことが会社の収益にプラスの影響を与えることを確信する必要があります。
製品の提供を明確にする
オプションを提供することで、顧客は状況をコントロールしていると感じることができますが、選択肢が多すぎると混乱を招き、実際に販売を妨げる可能性があります。提供する製品またはサービスが3つ以上ある場合もありますが、すべての選択を3つのカテゴリに区分することを検討してください。たとえば、レストランには複数ページのメニューがありますが、それらを前菜、メインコース、デザートのカテゴリに分類できます。価格や機能に基づいて、製品を「良い」、「より良い」、「最高の」レベルに整理することを検討してください。あなたは顧客のタイプによって分類するかもしれません。エントリーレベルのユーザーは、製品カテゴリの基本的な理解を持っている可能性があり、基本的なモデルに引き寄せられます。中間ユーザーは平均的なレベルの製品知識を持っており、中間コストと複雑さの選択を好みます。高度なユーザーを、最も高度な機能を備えたモデルに向けて、最も高いコストで導きます。
売り込みの構造
売り込みの機会が迅速な電話であろうと、意思決定者でいっぱいの部屋での正式なプレゼンテーションであろうと、考えと販売メッセージを3つにまとめます。プレゼンテーションを紹介、中間、要約に構成します。3つの特定の製品を宣伝するか、3つの逸話、例、またはサポートポイントを使用します。事実で聴衆を圧倒することなく聴衆に知らせることに加えて、この3つの使用は、あなたの考えを整理し、専門的にメッセージを構成するのに役立ちます。